Si le nombre de passagers aériens, et ainsi les bénéfices commerciaux, ne cessent d’augmenter à l’échelle mondiale, la dépense moyenne par passager tend à régresser dans de nombreux aéroports.
Afin de s’adapter aux nouvelles technologies, les exploitants d’aéroports doivent transformer leur stratégie commerciale, notamment par un renforcement de l’utilisation des solutions numériques.
De l’exploitant de l’aéroport aux passagers, la stratégie commerciale des aéroports se doit d’impliquer tous les acteurs.
Il faut alors envisager de combiner les solutions de commerce numérique et les stratégies traditionnelles dans les terminaux.
Pour ce faire, il est important de pouvoir compter sur tous les acteurs impliqués, l’objectif étant d’augmenter les bénéfices grâce à la synergie entre opérateurs aéroportuaires, concessionnaires, compagnies aériennes et passagers.
De plus en plus d’aéroports proposent des services via des applications qui permettent de commander un repas depuis son smartphone en sélectionnant la zone de collecte avant d’embarquer.
De la même manière, grâce au Wi-Fi à bord des avions, les passagers peuvent accéder à l’offre commerciale disponible dans l’aéroport de destination et ainsi réaliser leurs achats durant leur vol. Ils peuvent demander à les récupérer dans l’aéroport à l’atterrissage ou à se les faire livrer directement à leur domicile.
Afin d’impliquer les passagers dans le développement de l’offre commerciale, des programmes de fidélité sont mis en place : en plus de proposer des avantages et des promotions, ils offrent également des services à valeur ajoutée, tels que des informations en temps réel sur les délais d’attente ou la disponibilité des parkings. En parallèle, les données des usagers fournissent des informations sur les préférences des passagers ; ces données peuvent être analysées par les aéroports afin d’améliorer l’expérience des passagers.
Du point de vue de l’offre commerciale physique, il est essentiel pour les concessions aéroportuaires d’identifier où, quand et comment les passagers interagissent avec les services du terminal. Cette démarche vise à identifier les comportements et positionner les concessions de manière à répondre le mieux possible aux besoins des voyageurs. Cette stratégie doit non seulement permettre d’augmenter la rentabilité des concessions, mais également d’améliorer la satisfaction des passagers.
L’analyse du flux de passagers, c’est-à-dire le nombre de passagers empruntant une trajectoire déterminée jusqu’à un point donné, permet d’optimiser ce positionnement. Cette analyse fondamentale permet ainsi de déterminer la valeur d’une concession en fonction de son emplacement et de son potentiel d’accueil.
Si une augmentation du flux de passagers implique une augmentation des opportunités de vente dans les concessions commerciales, cette tendance ne présente pas que des avantages. Un flux trop élevé augmentera le niveau de congestion, entravera le mouvement des passagers et finira par affecter la qualité du service perçue.
La simulation dynamique par logiciel spécialisé (CAST, Airtop, etc.) est devenue un outil essentiel pour l’analyse de ces flux de passagers dans les différentes situations de pic de trafic et l’optimisation de la distribution des concessions dès la phase de conception.
Pionniers dans le développement de ce type de stratégies commerciales, les aéroports d’Amsterdam-Schiphol, Londres-Heathrow et Dallas-Fort Worth ont ainsi constaté une augmentation de leurs revenus commerciaux.
